2026/10/05
先月のビジネス編では、
「物件は地方にあります。価格だけ東京行きに乗りました。」
というテーマで、地方都市の中でも
特に価格上昇が目立ち、
利回りが都心並みの低い水準まで圧縮されている都市を取り上げました。
では、収益不動産における「真の実力」とは、
いったい何で決まるのでしょうか。
同じ地域であっても、誰が、
どのような立場で、物件を見るかによって判断は変わります。
その土地で長く不動産を扱っている人。
地元の金融機関を知っている人。
どこに賃貸需要があり、
どのエリアを境に評価が変わり、
どんな物件なら次の買い手が現れるのかを知っている人。
そうした土地勘や地域への理解は、
収益不動産を判断するうえで、
大きな強みになります。
しかし、それだけで十分なのでしょうか。
「灯台下暗し」という言葉があります。
長く暮らしている地域。
よく知っているつもりの市場。
だからこそ、当たり前になりすぎて、
見えなくなっているものもあります。
一方で、土地勘のない地域では、
人口や利回り、都市の知名度といった
分かりやすい情報に判断を引っ張られることがあります。
一つの地域だけを見ていると見えないものも
他の地域と比較することで見えてくる。
今回提示したいのは、地域の優劣ではありません。
その地域の市場を見極めるための「判断軸」です。
今回は、先月取り上げた都市とは少し視点を変えます。
地域の市場構造を比較するために
特徴の異なる3つの地方都市を代表例として選びました。
そのうち2都市は、おおむね人口50万人規模。
残る1都市は、それよりも人口規模の大きな政令指定都市です。
同じ「地方都市」という括りの中でも、
それぞれに異なる特徴があります。
もし、この3都市が狭き門の採用試験に挑んだら――。
どのような面接になるのでしょうか。
📋 📋 📋
今回は、地域ごとの市場特性や収益不動産を見る際の
判断軸を分かりやすくお伝えするため、
地方都市を就活生に見立てたフィクションです。
特定の都市の優劣を示すものではありません。
なお、会話のところどころに関西弁が登場しますが、
今回、関西の都市は含まれておりません。
なぜ関西弁なのかは、
ご愛敬ということでお楽しみください。
📋 📋 📋
収益不動産市場・地方都市採用 最終面接
最終面接に残ったのは、3名。
F、G、H。
Fは、横に並ぶ2名をさりげなく確認しました。
まず、Hを見る。
（あ、この間のグループディスカッションで一緒やったやつや。）
次に、Gを見る。
（…………。）
（会ったことないな。）
もう一度、Gを見る。
（……なんか、おとなしそうやな。）
Fは静かに正面を向きました。
（楽勝や。）
Hは、右隣のFをちらりと見ました。
（……えらいギラギラしたやつがおるな。）
（あ、思い出した。）
（この間のグループディスカッションで、しゃしゃり出てきたやつや。）
（あの、自信の塊みたいなやつ。）
面接官が入ってきました。
二人です。
一人は、穏やかそうな面接官。
そして、もう一人は、しかめっ面をした面接官です。
F
（…………怖いな。）
（なんか、ちょっと緊張してきたな。）
「それでは、最終面接を始めます。」
F
（あかん。声震えるわ。）
（落ち着け、俺。）
Fは姿勢を正しました。
——————
まず、Fさん。
F
（あの怖い顔の面接官は、かぼちゃや。）
（ただの、かぼちゃや。）
「本日は、このような貴重な機会をいただき、ありがとうございます。」
（よし。声、震えてない。）
（かぼちゃやと思えば、いける。）
「ではFさん。ご自身の強みをお願いします。」
「はい。」
Fは待ってましたとばかりに答えます。
「まず、チャレンジ精神が旺盛なところです。」
「新しいことに挑戦することを恐れず、ものづくりを中心に産業を育ててきました。」
「世界規模で事業を展開する企業も数多く生まれ、産業基盤もあります。」
「また、私は政令指定都市です。」
「一定の人口規模があります。」
「さらに、新幹線も停車します。」
面接官がうなずきます。
F
（完璧。）
（まぁ、勝負にならんわな。）
すると、もう一人の面接官が聞きました。
「それらの強みは、すでに価格に反映されすぎていませんか。」
F
「…………。」
「例えば、築25年前後、RCでは、現在どのくらいの利回りでしょう。」
「……条件にもよりますが、7％を切るくらいです。」
怖い顔の面接官が、Fをじっと見ます。
「……低いですね。」
F
「そうでしょうか。」
少し身を乗り出しました。
「私の実力を考えれば、そのくらいが妥当だと思っています。」
「むしろ、もっと低くてもおかしくないのではないでしょうか。」
「…………。」
F
（言ってやった。）
「金利も上がってきていますが、それで今後もやっていけますか。」
F
「…………。」
（かぼちゃのくせに、結構くるな。）
「では逆に、Fさん。」
「はい。」
「ご自身の弱みは？」
Fは少し考えました。
「……敢えて申し上げるなら、」
「完璧主義なところです。」
「何事にも妥協できない性格でして。つい、自分に厳しくなりすぎるところが――」
怖い顔の面接官が聞きました。
「利回りも完璧ですか？」
F
「…………。」
（このかぼちゃ……。）
——————
続いて、Hさん。
Hは、背筋を伸ばして答えました。
「私は県庁所在地として一定の人口規模があり、都市機能も集積しております。」
面接官がうなずきます。
「また、東京へのアクセスにも優れており――」
「東京、関係ないですよね。」
「…………。」
「あなたの長所をお伺いしています。」
H
（……え？）
（いきなり切り札、封じられた。）
「はい。」
「では改めまして、さらに近年は、新しい交通インフラの整備も進みました。」
「また、製造業を中心とした産業基盤があり、大規模な工業団地もあります。」
「企業の集積による雇用基盤も私の強みだと考えております。」
順調です。
ところが数十秒後。
「また、東京までは――」
「戻りましたね。」
「…………。」
F
（こいつ、めっちゃ東京好きやん。）
面接官が尋ねます。
「では、価格についてはどうお考えですか。」
「近年の価格上昇には、開発や交通利便性の向上に加え、東京の価格上昇に引っ張られる形で――」
「また東京ですね。」
H
「…………。」
Fは、慌てて口元を引き締めました。
（あかん。）
（笑ったらあかん。）
（こいつ、何回東京って言うねん。）
（たぶん無意識やな。）
（はい、不採用。）
——————
続いて、Gさん。
「ご自身の強みを教えてください。」
G
「真面目なところだと思います。」
F
（…………普通。）
（大丈夫か？）
（面接でそれ言う？）
（もっと派手なこと言わな。）
Gは続けました。
「それと、暮らしやすさと人柄は、周りからよく褒めていただきます。」
面接官が尋ねました。
「お隣の県の県庁所在地さんとも、よく間違われていますよね。」
G
「そうなんです。」
「全然違うんですけどね。」
「まあ、それぞれ良いところがありますので。」
F
（…………。）
（どこと間違えられるって？）
Gは続けます。
「国立の総合大学と、
周辺のエリアのなかでも最大規模の私立総合大学が隣接しています。」
「両大学には単位互換制度もあり、
それぞれの専門性を生かしながら、
道路を挟んだ距離で互いの大学の授業を履修できる環境があります。」
「また、中心部には行政、医療、商業などの
都市機能が集まっており、
比較的コンパクトな範囲で生活が成り立ちます。」
「そのため、学生だけに需要が偏るのではなく、
幅広い層の賃貸需要が重なることも、私の強みだと考えています。」
面接官が資料に目を落としました。
「価格面はいかがでしょう。」
「築25年前後のRCであれば、9％前後は一つの目安になると考えています。」
F、H
（…………9％？）
サラサラサラ……。
面接官のペンが動きます。
F
（めっちゃ書くやん。）
（俺のとき、そんな書いてた？）
もう一人の面接官が聞きました。
「ただ、それだけリスクもあるということではありませんか。」
「はい。その点は認識しております。」
「人口減少もあります。」
「若い世代の流出もありますし、
買主の層や売買市場の厚みも大都市とは比較できません。」
「出口についても、東京や大阪と同じ感覚では考えられないと思っています。」
「では、9％あれば安心だと？」
「いいえ。」
Gはすぐに答えました。
「金利は上昇局面にありますので、今後は9％でも安心できない可能性があります。」
面接官
「…………なるほど。」
サラサラサラ……。
H
（…………。）
（また書いた。）
（しかも俺のとき出てない“なるほど”出た。）
「では、ご自身の評価をどう見ていますか？」
「弱みまで含めて、価格が現実的です。」
「派手な期待だけで買う市場ではなく、
今そこにある需要と価格を見て判断できる。」
「私は、そこが強みだと思っています。」
サラサラサラ……。
F
（まだ書くん。）
面接官が続けます。
「大都市のように、次から次へと買い手が現れる市場ではありませんよね。」
G
「はい。エリアによって賃貸需要にも差があります。」
「ですから、どのエリアも同じように評価できるとは考えていません。」
サラサラサラ……。
H
（…………。）
（また書いた。）
（何を書いてるんや？）
やがて、三人すべての面接が終わりました。
穏やかな面接官が、手元の資料を閉じました。
「以上で、本日の最終面接は終了です。」
「本日はお越しいただき、ありがとうございました。」
「選考結果につきましては、後日、メールにてご連絡いたします。」
「それでは、お気をつけてお帰りください。」
三人
「ありがとうございました。」
Fは席を立ちながら、横の二人をちらりと見ました。
（まあ、俺やろ。）
🎬 🎬 🎬
数日後――。
プルルルル……。
プルルルル……。
「はい、採用担当です。」
「あ、先日の最終面接でお伺いしました、Fと申します。」
「F様。先日はありがとうございました。」
「あの、先ほど選考結果のメールを確認したんですけど……。」
「はい。」
「不採用というメールが届いてまして。」
「これ、送信ミスですよね？」
「…………。」
「いや、念のため確認しておこうと思いまして。」
「私宛てのメールではないですよね？」
「少々お待ちください。確認いたします。」
「はい。お願いします。」
―――――。
Fはスマートフォンを耳から少し離しました。
（まあ、送信ミスやろ。）
（俺が落ちるわけないし。）
（あの左側に座っとった、苦虫を噛み潰したような顔した面接官。）
（ずーっと俺に突っかかってきよったけど。）
（俺のスペック見たら分かるやろ。）
（これでほんまに俺を落としとったら、見る目なさすぎるわ。）
（だいたい、あの苦虫――）
「……Fさん。」
「はいっ！？」
「あの、そろそろ私からお話ししてもよろしいでしょうか。」
「…………え？」
（やばい！！！）
（保留になっていなかった！！）
「先ほどから心の声が漏れておりまして、
いつお声をかければいいものか、少々迷っていたのですが。」
「えっ！？」
（終わった。）
聞き覚えのある声でした。
「もしかして……。」
「はい。先日の面接を担当した者です。」
「先ほどおっしゃっていた“苦虫”というのは、もしかして私のことでしょうか。」
「…………え？」
「いや、あの……違うんです。」
「苦虫というのは、その……。」
「…………。」
「大変失礼いたしました。」
「…………。」
「……まあ、せっかくお電話をいただきましたので。」
少し間を置いて、面接官が続けました。
「では、今回の選考理由について、少しお話ししましょうか。」
「……お願いします。」
「Fさん。」
「あなたには、非常に高いポテンシャルがあります。」
「一定の人口規模があり、製造業を中心とした強固な産業基盤もある。」
「世界規模で事業を展開する企業も数多く生まれています。」
「そして、新しいことに挑戦し続ける力もある。」
「都市として見れば、非常に魅力的だと私どもも評価しています。」
F
（ほらな。）
（やっぱり送信ミスや。）
面接官は続けました。
「ただ――。」
「Fさん。」
「あなたが誇っている、その高いスペックそのものが、
実は今の収益不動産市場で、買主にも売主にも、
判断を狂わせる“罠”になっているんです。」
F
「…………罠？」
🎬 🎬 🎬
実は、これはフィクションの中だけの話ではありません。
以前、ある都市で一棟RCを扱った際、
物件に対する評価や融資姿勢を確認するために、
その地域にある複数の金融機関へリサーチを行いました。
その中のある銀行から、
「札幌、福岡、名古屋の収益物件があれば、ぜひ紹介してほしい」
と言われたことがあります。
※ここで挙げた3都市は、先ほどのF・G・Hとは関係ありません。
いずれも、人口規模や知名度、産業基盤など、
外から見ても強さが分かりやすい都市です。
銀行は、買主以上にこうした客観的な指標を重視します。
土地勘のない地域を見るときほど、私たちは、
こうした目に見える指標を判断の拠り所にしやすくなります。
しかし、収益不動産の市場には、
そうした目に見える指標だけでは、決して測ることのできない
その街の本当の「底力」や「底堅さ」もあるのです。
一見すると目立たなくても、
堅実な収益不動産市場を持つ街はいくつもあります。
反対に、一見すると強く見える都市でも、
その強さがすでに価格へ織り込まれすぎていれば、
金利上昇や市況の変化によって、その価格を支えきれなくなります。
結局、大切なのは、一言で言えば「バランス」なのです。
複数の軸から地域を総合的に捉え、強みとリスクを天秤にかけて考える。
そのうえで、そのリスクを補うものがあるのか。
そして、出口まで見据えたときに、本当に事業として成立するのか。
それをいかに見抜く目を持つか。
それが、これからの収益不動産市場では、
これまで以上に求められてくると私は考えています。
「銀行が融資してくれる物件＝良い物件」ではない。
銀行の融資審査を通過した。
＝この物件は「お墨付き」をもらえた。
そんなふうに、どこかで勘違いしていないでしょうか。
融資がつくというのは、長く続く不動産賃貸業の一つの「点」にすぎません。
銀行が審査するのは、現時点の物件の担保評価や収益性、買主の返済能力です。
その物件の「未来」を保証しているわけではありません。
点から先の「線」をどこまでつないでいけるのか。
そして最後に、きちんとゴールまでたどり着けるのか。
スタート地点に立った瞬間から、出口から逆算する。
地域を見るときも同じです。
人口が増えている。
再開発が進んでいる。
企業が集積している。
強い材料が見つかれば、当然、それはプラスに評価できます。
ただし、強みを見つけたところで思考を止めない。
その足元には、どのようなリスクがあるのか。
瞬時に複数の軸を、同時に走らせる。
そして、次の買主とその買主を取り巻く環境まで想像する。
同じ街でも、見る角度を変えれば、まったく違う姿が見えてきます。
今回は、F・G・Hのモデルとなった具体的な都市名を明かしながら
特徴の異なる3つの都市を比較し、
表面的な指標だけでは見えてこない地域の市場構造と
その「判断軸」を掘り下げます。
人口、家賃、築年数による賃料下落、
産業構造、交通、住宅供給。
そして、その地域の賃貸需要。
一つの数字だけでは見えてこない市場の姿を複数の軸から比較していきます。
そして、残ったGとH。
最終的に採用されたのは、どちらだったのでしょうか。
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